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L'Approvisionnement - une fonction stratégique source de plus grande profitabilité

Laurent Deirmendjian, ing., CPIM, CSCP
IBM Services d'Affaires Mondiaux - Services stratégie & transformation
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Pour une entreprise de taille moyenne, les produits et services achetés représentent de 40 à 60 % des dépenses totales. Ce qui procure à la fonction achat/approvisionnement un levier important à l'effort global de réduction des coûts d'une entreprise et de facto à l'amélioration de la profitabilité.

Selon un rapport d'Aberdeen, 1 % d'économie grâce à une stratégie reliée aux approvisionnements a souvent le même impact que 1.5 à 2.5 % d¿augmentation des ventes.

Les opportunités d'économies à 2 chiffres sont nombreuses et à la portée de toute entreprise quelque soit sa taille, pour autant qu'elle se dote d'objectifs ambitieux et fasse le pari d'organiser efficacement ses achats. Nous verrons dans cet article quelques unes des approches les plus souvent utilisées qui ont eu un impact important sur la performance des entreprises.

Et dans votre organisation, quelle est l'apport et la place de la fonction approvisionnement?
 

 

L'effet de levier de l'approvisionnement

 

Étant donné que les biens et services achetés représentent 40 à 60 % des dépenses il est fréquent de voir dans les entreprises leaders dans leur domaine, des initiatives de réduction des coûts se concentrer auprès de la base de fournisseur.
Afin d'illustrer ce concept, prenons l'exemple d'une compagnie qui a l'ambition de doubler ses profits. Cette compagnie réalise des ventes de 100 M$. Elle dépense 60% de ses ventes en frais d'acquisition de biens et services, 10 % en salaires et 25 % en frais généraux. Son profit est donc de 5 M$.
La question est la suivante : Quelle est l'augmentation ou la réduction nécessaire dans les ventes, les prix, la main d'¿uvre, les frais généraux ou les achats afin d'augmenter les profits de 5 M$ à 10 M$ ?

 

On voit bien que seule une augmentation des prix, souvent peu applicable dans un environnement compétitif ou une réduction des coûts des biens achetés permet de doubler facilement les profits.
 

 

De simples tactiques pour réaliser des gains

 

La clé de voute de toute tactique d'approvisionnement repose sur une revue complète des produits achetés. Cette revue permet de regrouper dans une matrice chaque produit en fonction de 2 critères (la complexité du marché et l'impact sur l'entreprise) (c.f La Gestion des approvisionnements stratégiques par Serge Rivollan du Groupe Créatech, Gestion Logistique).
Les quadrants différencient 4 catégories d'approvisionnement et autant de stratégies à adopter pour chaque produit s'y trouvant. A titre d'exemple, on aura tendance à simplifier le processus d'approvisionnement pour des produits de routine (beaucoup de produits et de fournisseurs possibles) ou à effet de levier (produits faciles à se procurer qui représentent un bon volume d'affaires), et d'entretenir des relations privilégiées avec les fournisseurs de produits goulots, critiques ou stratégiques.
Cette classification réalisée, les spécialistes de l'approvisionnement savent très souvent ce qui doit être mis en place pour diminuer les coûts. En effet, il n'est pas rare de voir des entreprises atteindre 2 à 5 % d'économies chaque année grâce à des tactiques de réduction des coûts.

  • Demander au minimum une seconde proposition sur tout produit ou service acheté
  • Renégocier vos contrats systématiquement en demandant une réduction de 5 % à échéance
  • Supporter l'amélioration de la productivité chez vos principaux fournisseurs afin de rendre leur production plus efficiente et donc plus économiques pour vous
  • Rationaliser votre base de fournisseur et profiter d'économies d'échelle en consolidant vos dépenses sur ceux restants

La tactique de réduction des coûts la plus connu est surement celle, de consolidation des dépenses. Elle consiste à améliorer sa position de négociation face à une base réduite de fournisseurs. Le concept est connu vous en conviendrez mais représentent tout un défi dans certaines organisations où les responsabilités d'achats ne peuvent être consolidées sous un même acheteur.
La structure organisationnelle est dans ce cas directement mise en cause et limite la vue d'ensemble sur la base des fournisseurs. Il est facile à comprendre alors que des ordres d'achats pour le même produit provenant de différents acheteurs peuvent mener à une confusion sur les niveaux des priorités et à des coûts d'acquisition supérieurs (frais additionnels d'acquisition, de transport, de manutention etc.).

De plus en plus d'entreprises se penchent sur une catégorie de dépenses souvent négligés : les « soft spend ». Cette catégorie de dépenses associée aux produits MRO (maintenance, réparation et opérations), fournitures de bureaux, et autres équipements et services est typiquement constitués d'un grand nombre de produits beaucoup moins stratégiques.
Là encore la consolidation permet d'aller chercher des économies intéressantes à moindre risque, souvent plus simplement qu'avec des produits directs (produits qui se retrouvent dans le produit finis).

Selon une étude menée par le groupe Aberdeen auprès de 150 compagnies qui ont adopté des programmes de réduction de dépenses MRO, le plus gros défi demeure le manque de visibilité dans ces dépenses indirectes. Il devient alors fondamental d'effectuer une analyse des dépenses MRO pour bien en connaitre les sources ainsi que les produits et quantités impliqués. Selon cette étude, seuls 38 % des répondants effectuent une analyse de leurs dépenses et parmi celles-ci 18 % sont non-planifiées.

Des opportunités de réduction des coûts sont facilement accessibles et souvent immédiates mais doivent passer par un control plus serré des dépenses ad-hoc et l'automatisation des transactions de paiements (seule 16 % de toutes les transactions de paiement MRO sont effectués électroniquement). Les entreprises sélectionnées dans cette étude ont réalisé des économies de 19 % dans leurs dépenses MRO.
 

 

Vers de grosses économies : Le rôle stratégique de la fonction approvisionnement

 

Qu'est-ce qui différencient alors les entreprises qui réalisent des gains modestes de celles qui atteignent de façon récurrente des économies significatives de plus de 10 % ?

La réponse : L'implication active de la haute direction dans la fonction approvisionnement.

Elle seule permet de supporter des initiatives de réductions de coûts de grande envergure et leur donner un sens corporatif. Cette implication apporte également tout le support nécessaire provenant de l'ensemble de l'organisation qui mènera à des économies substantielles plutôt qu'à des gains marginaux.

Malheureusement, l'importance de la contribution des approvisionnements à l'organisation demeure encore trop souvent méconnue aux yeux de certains dirigeants d'entreprises qui ne perçoivent pas les approvisionnements comme une fonction stratégique, source de grande valeur.
La fonction approvisionnement demeure souvent au niveau tactique avec des objectifs peu ambitieux sans pouvoir identifier toutes les opportunités de gains.

Et pourtant, les tactiques plus avancées de réductions des coûts requièrent souvent l'intervention de la haute direction pour les démarrer, les promouvoir et les supporter comme les initiatives suivantes:

  • Fabriquer ou acheter
  • Coût total d'acquisition
  • S'approvisionner à l'étranger
     

 

Fabriquer ou acheter

 

Le phénomène de l'impartition s'affirme comme une tendance lourde. Il n'est pas étonnant d'apprendre que les sociétés qui réussissent le mieux dans le monde doivent une certaine partie de leur succès à l'impartition. Au Québec, nos entreprises n'hésitent également plus à impartir la fabrication, la logistique et même parfois certaines étapes de la conception afin de se concentrer sur leurs avantages compétitifs.

Toutefois une mise en garde s'impose, l'impartition n'est pas une recette miracle permettant de réduire les coûts en vitesse et à moindre effort mais une démarche rigoureuse.
Une fois l'organisation convaincue du bien fondé de la démarche, qui résulte d¿une analyse des processus « core » et « non core », un »business case » comparant le modèle d'approvisionnement actuel et désiré viendra justifier économiquement la décision.

Heureusement, les membres de la haute direction commencent à voir l'impartition non plus seulement comme un antidote à l'augmentation des coûts mais comme un catalyseur de changements.
 

 

Coût total d'acquisition (TCO - Total Cost of Ownership)

 

Réduire les coûts unitaires des produits c'est bien, réduire les coûts totaux d'acquisitions c'est mieux!
Ce concept de réduction des coûts est essentiellement une méthode de « comptabilisation » de tous les coûts qui sont requis afin d'acquérir, d'utiliser et de disposer des biens acquis au travers un réseau de fournisseurs.

Cette approche permet de réduire la tendance qui veut que l'on fasse affaires avec le fournisseur présentant le coût unitaire le plus faible et également d'étendre la portée de l'analyse des coûts afin de maximiser les économies.
Cette analyse est à préconiser si vous vous questionnez par rapport à des achats en Chine et cherchez à savoir si la Chine est pour votre entreprise synonyme d'Affaires ¿ ou ne pas faire !

En effet, une fois tous les coûts comptabilisés (transport, inventaire additionnel, visites en Chine, fluctuations des devises, dépenses de courtier, douanes, assurance, inspection à la source etc.), l'écart de coûts basé purement sur le prix unitaire du produit n'est parfois plus aussi intéressant.
Et pour cause, selon les secteurs d'activités, les couts logistiques totaux représentent 5 à 11 % des ventes, le cout de transport représentant typiquement à lui seul 40 % des couts logistiques et les frais d'inventaire 20 %.

Ainsi, seule une équipe pluri disciplinaire composée de logisticiens, spécialistes du transport, des opérations, de l'inventaire et des finances permettra de faciliter la détermination du juste équilibre entre tous ces couts.
 

 

Approvisionnement à l'étranger

 

Les entreprises chefs de file dans leurs secteurs accélèrent leurs stratégies d'approvisionnement globales vers les pays du BRIC (Brésil, Russie, Inde et Chine). Année par année, la Chine surclasse toutes les statistiques : plus grand marché du monde (20% de la population mondiale avec une croissance de 8 à 15 % du PIB par année) et plus grande usine du monde (avec entres autres la fabrication de 70 % de tous les jouets!)

Le facteur No 1 qui influence l'approvisionnement en Chine, vous l'aurez deviné, est le salaire horaire moyen, de l'ordre de 0.95$/heure dans les villes et 0.40$/heure dans les campagnes pour le secteur manufacturier.

Toutefois, chaque opportunité d'achat à l'international doit être étudiée sur une base individuelle. L'achat à l'international (Asie) est relativement intéressant pour les produits simples à fort volume où la demande est stable et prévisible et dont le contenu main d'¿uvre représente une grande partie du cout total.

Cette tactique convient moins bien à des produits stratégiques avec brevets ou les communications entre le fournisseur et l'acheteur sont fréquentes, décalage horaire oblige!
C'est pour cette raison que Poulies Maska, fabricants québécois de Poulies Industrielles achète en Chine depuis quelques années certaines poulies à moins grandes valeurs ajoutées.
Au Québec toutefois, cet engouement vers la Chine reste encore timide malgré la valeur élevée du dollar canadien. Selon la Fondation Asie Pacifique du Canada seule 17 % des entreprises québécoises ont élaboré une stratégie pour réagir à la compétition provenant de la Chine.

Un diagnostic d'opportunités et surtout de vulnérabilités s'impose afin d'identifier les nombreux éléments de risque à considérer avant de faire le grand saut (méconnaissance des Incoterms, fluctuations des prix, délais d'approvisionnement plus longs, plus d'intervenants, culture, etc.)

 

Amis Approvisionneurs, Affichez-vous rapidement!

Les activités d'approvisionnement sont traditionnellement associées à la négociation et à l'achat de produits et services en fonction du coût unitaire uniquement.
La fonction approvisionnement doit se questionner sur sa performance et son rôle afin de légitimer son importance et la place qu'elle doit occuper pour s'assurer une contribution maximale dans l'organisation.

Il est important de comprendre que les pratiques d'achat peuvent avoir un impact plus important sur la santé et la profitabilité d'une organisation que toutes autres disciplines. Dès lors, la fonction approvisionnement doit s'élever au rang de fonction stratégique et transformer la perception qu'elle donne parfois de simple équipe d'exécution à celle d'une équipe multifonctionnelle génératrice de profits.

Quelles sont les économies annuelles que vous générez annuellement? Est-ce un indicateur qui est mesuré au sein de votre entreprise, comme dit l'adage, « on ne peut améliorer que ce que l'on mesure ».
On affiche malheureusement trop rarement la performance du service des approvisionnements ! Alors, Amis Approvisionneurs, Affichez-vous rapidement!