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L'argent et la négociation commerciale

Florin Corcoz, B .Ing., D.E.A., a.p.a.,
Agent d'approvisionnement
Centre hospitalier de l'Université de Montréal
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La négociation commerciale est une forme de négociation privée entre un vendeur et un acheteur, réalisée le plus souvent entre les représentants des entreprises, afin de conclure un accord. Cette entente peut prendre diverses formes : contrat, bon de commande, partenariat, etc.

 

La négociation commerciale est basée sur l'existence d'un produit et du besoin qu'il peut satisfaire.

Selon Philip Kotler, le produit fait référence, selon le cas, à :

  • des biens (matériel, nourriture, etc.);
  • des services (tourisme, réparations, etc.) ;
  • l'image populaire (leur image,  par exemple Coca-Cola, BMW, etc.);
  • des lieux (Frontenac, etc.);
  • des organismes (Green Peace);
  • des idées (la planification familiale, l'assurance-vie, etc.).

Ces produits sont offerts sur le marché pour être achetés, utilisés et consommés dans le but de
satisfaire un besoin ou un désir.

L'accord implique que la négociation commerciale prévoit la livraison du produit et elle est exprimée, le plus souvent, sous la forme d'argent et accompagnée par une série de clauses (termes et conditions de paiement et de livraison des services après-vente, obligations contractuelles, etc.).

Dans la littérature, il existe la notion de rencontre de négociation d'affaires, qui est définie comme l'opportunité, pour une partie qui est impliquée dans une négociation, d'atteindre un objectif par une réunion fortuite ou provoquée par ses propres intérêts ou ceux d'un tiers (l'individu, la culture d'entreprise et l'organisation).

La négociation commerciale possède une série de caractéristiques :

  1. L'aspect technique — toute négociation est une marque avec différents attributs
    (prix, qualité, conditions de paiement, garanties, etc.);
  2. Des données économiques (prix, conditions, possibilités de financement, etc.);
  3. Des données technologiques (diverses spécifications, services connexes, etc.);
  4. Des données juridiques (clauses contractuelles).

Comment gagner de l'argent grâce à la négociation commerciale?
Voici une réponse simple et efficace!

En employant des procédures et des documents spécifiques à l'acquisition (procédures d'évaluation des fournisseurs, procédures de passation des marchés, spécifications pour les produits ou les fournisseurs, etc.) et par l'amélioration des techniques de négociation.

De plus en plus, de nombreuses entreprises constatent que leurs employés du département d'approvisionnement ont besoin de moyens professionnels au niveau des acquisitions pour faire face à ces représentants des ventes performants.

Comme il y a des techniques de vente, il existe aussi des techniques d'approvisionnement et c'est  pourquoi les approvisionneurs professionnels doivent maîtriser les connaissances et les compétences techniques en gestion d'approvisionnement pour apporter un rôle crucial dans le développement et le renforcement du service des achats.

De nos jours, l'approvisionneur professionnel devrait donc être de plus en plus impliqué dans  l'environnement concurrentiel des entreprises!

En conclusion, il est primordial pour les spécialistes en approvisionnement d'avoir un bon bagage de connaissances et de compétences professionnelles.