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Le langage de l'approvisionnement

Pierre Picard-Dufresne, B.A.A., directeur des communications - District de Montréal
Étudiant à la M.Sc logistique
HEC Montréal
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Une revue française sur la gestion, nommée Action Commerciale, a publié en 2005 un article savoureux intitulé « Savoir négocier avec les acheteurs ». L'article cherche à conseiller les représentants de fournisseurs sur la meilleure approche à prendre lors d'une négociation avec les approvisionneurs, experts impitoyables du domaine. Pour le consulter, suivez ce lien : http://www.actionco.fr/Action-Commerciale/Article/Savoir-negocier-avec-les-acheteurs-15196-1.htm

Quoique l'article date d'environ cinq ans, il est toujours d'actualité. Autant par le fait que la gestion de l'approvisionnement grimpe de plus en plus dans les priorités des organisations que par le fait que le discours se transforme tranquillement. En effet, l'emphase est davantage mise sur le coût (le coût de possession ou le coût total) que sur le prix. Outre le coût, la notion de création de valeur par l'approvisionnement prend également de l'ampleur. Dans la même année, en 2005, la revue Supply Chain Management review a publié un article expliquant les différentes approches de gestion de l'approvisionnement qui créent de la valeur : développement conjoint de nouveaux produits, échange d'informations logistiques, partage de risques, etc 1 . On cherche ainsi à changer le focus attitré aux achats. Toutefois, l'article français est particulièrement révélateur par l'ambiguïté qu'il laisse entre prioriser le prix ou le coût. L'auteur urge les représentants d'adapter leur discours à celui de l'approvisionneur, soit traiter des aspects de qualité, service après vente, coûts logistiques et autres, mais sans tout de même sacrifier sur le prix. En bout de compte, le représentant est invité à apprendre le langage des acheteurs professionnels mais sans trop changer le sien. Cette tension entre prix, coût et valeur semble inévitable lorsqu'on parle d'approvisionnement.

Quelquefois, à force d'écouter ce qui se dit par rapport à la création de valeur et réduction du coût total, il semble être presque incorrect de parler de prix d'achat. Il ne faut pas se méprendre, le prix d'achat est un indicateur incontournable. Il n'y a pas méthode plus solide pour mesurer un achat. Tout de même, bas prix ne signifie pas bon achat. L'important est plutôt d'obtenir le plus de valeur par dollar dépensé. Conséquemment, en analysant une offre du point de vue du coût total et de la création de valeur, un prix approprié peut être déduit. C'est la réalité de l'approvisionnement et celle à laquelle les représentants doivent s'adapter.

Même si le plus de valeur par dollar dépensé est recherché, un certain équilibre doit être maintenu. L'article prévient le représentant que toute nouvelle négociation est une nouvelle aventure. Pourtant, une négociation sur une transaction entre organisations n'est pas un acte isolé. Les marchés industriels sont limités, autant au niveau de l'offre que de la demande. Conséquemment, la réputation des différents joueurs y circule rapidement et entache les relations qui s'établissent. Il est évident qu'une négociation se concluant sur une entente où l'une des deux parties est fortement désavantagée n'augurera pas une bonne relation entre les organisations impliquées. Un maillon faible sera introduit à la chaîne. L'objectif premier d'un approvisionneur est d'assurer pour un coût raisonnable une continuité stable des flux de matières ou services entrants dans son organisation. Voilà ce qu'est le langage de l'approvisionnement.

 

1 http://www.scmr.com/article/329502-How_Procurement_Excellence_Creates_Value.php?q=how+procurement+excellence+creates+value