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Mieux connaître son marché

Jean-Pierre Ménard, a.p.a. FCAQ, FPMAC
Ex-président de la Corporation des approvisionneurs du Québec,
fellow à l'Association canadienne de la gestion des achats et expert en approvisionnement
AXA Canada inc.

 

Un représentant ne rencontre pas un approvisionneur professionnel en lui communiquant des informations négatives sur son entreprise. Il ne lui dit pas : « En nous donnant votre prochaine commande, vous recevrez une facture avec plusieurs erreurs. Je vous recommande d'être vigilant. » C'est le contraire. Il démontrera la valeur ajoutée que son entreprise apportera à une relation d'affaires. Cet article vise, lors de l'étape de la sélection, à rechercher la valeur ajoutée de ces avantages concurrentiels obtenus de plusieurs sources.

Un vieil adage en approvisionnement indiquait qu'il fallait recevoir au moins trois propositions différentes pour un même achat afin d'avoir une idée du marché. Deux des trois et probablement les trois avaient des éléments distinctifs permettant de mieux connaître le marché. À titre d'exemple, un approvisionneur a reçu trois propositions de prix pour un achat spécifique : l'une à 1,00 $, la seconde à 1,10 $ et la troisième à 1,02 $. Immédiatement, il peut savoir que l'achat que désire faire l'entreprise sera plus près de 1,00 $ que de 1,10 $ car deux offres tournent autour de 1,00 $.

À l'ère de l'information, les approvisionneurs utilisent d'autres moyens pour mieux connaître le comportement des différents marchés. Il est possible de faire de la recherche à partir du bureau de l'approvisionneur. Dernièrement, un approvisionneur professionnel mentionnait qu'en 2002, il devait obtenir la permission de son vice-président exécutif pour avoir, sur son poste de travail, un accès Internet. De nos jours, la majorité des approvisionneurs ont accès à Internet qui s'avère un outil de recherche fort important.

Plusieurs entreprises, lors du processus de sélection des fournisseurs, ont ajouté une étape pour connaître le marché. Des recherches préliminaires permettent de connaître les caractéristiques importantes à considérer lors de l'achat et à mieux définir la stratégie à employer. Avant d'approcher les fournisseurs potentiels, l'approvisionneur d'aujourd'hui est mieux équipé pour savoir s'il doit mettre l'emphase sur la partie technique, commerciale ou la partie relations d'affaires lors de son acquisition. Sa recherche lui permet de déterminer le prix à payer pour ce qu'il veut acheter. Ainsi, il devrait savoir que le vrai prix sera autour de 1,00 $ avant même d'approcher le marché et les fournisseurs.

Le processus de sélection ne s'est pas allégé avec la recherche. Au contraire. Pourquoi? Parce que plusieurs scénarios sont maintenant disponibles. C'est aussi l'entreprise qui prend le contrôle de ce qu'elle veut acheter et qui doit s'ouvrir à recevoir des options possibles de fournisseurs pour un même résultat.

Par exemple, un approvisionneur indiquait dernièrement comment son approche du marché avait évolué ces dernières années. Il disait : « Un gestionnaire de flotte automobile doit remplacer annuellement 50 véhicules. Historiquement, nous demandions aux manufacturiers une liste des véhicules disponibles et nous faisions une analyse exhaustive basée sur le coût total. Le choix était fait en fonction de la série de véhicules coûtant le moindre coût au kilomètre, en tenant compte du prix et des coûts d'acquisition et d'utilisation. » Pour fins d'exemple, le prix de référence était à 0,41 $ le kilomètre.

De nos jours, le même résultat peut s'acheter différemment. En effet, l'approvisionneur effectue une recherche sur les marchés de l'automobile pour mieux identifier les différents modèles et comprendre les avantages concurrentiels de chaque manufacturier et modèle. Il peut aussi obtenir l'avis d'experts de l'industrie. En combinant les informations disponibles et sans avoir demandé des propositions de fournisseurs, il peut faire des scénarios et stratégies internes pour identifier, par exemple, le prix à payer, soit le fameux 0,41 $ du kilomètre. L'approvisionneur pourra approcher le marché pour chercher la meilleure combinaison de véhicules pouvant répondre à 0,41 $ du kilomètre.

L'approche au marché est plus précise et permet des options. L'approvisionneur sera ouvert à une proposition d'un manufacturier qui a un produit de meilleure qualité, à un prix plus élevé mais respectant le coût de 0,41 $ le kilomètre. Historiquement, le gestionnaire de flotte et l'approvisionneur choisissaient des véhicules autour d'un coût d'acquisition d'environ 20 000 $ avec une période d'amortissement de 90 000 kilomètres. Aujourd'hui, ils ont accepté, dans leur sélecteur, des véhicules de 20 000 $ avec les mêmes conditions d'antan, de 22 000 $ avec un amortissement à 120 000 kilomètres et un véhicule à 25 000 $ avec un amortissement à 160 000 kilomètres. Ainsi, l'entreprise obtient plusieurs options, ce qui lui apporte une valeur.

En résumé, ce n'est plus seulement le représentant qui vend son entreprise et qui communique ses avantages concurrentiels mais le site WEB du fournisseur, son identification et sa participation à des études comparatives de marché ainsi que de l'information obtenue et analysée par des experts du domaine et autres informations complémentaires disponibles. L'approvisionneur doit, préalablement à la sélection du fournisseur potentiel, savoir ce qui est possible d'obtenir du marché et quelle sera la meilleure valeur pour son entreprise.