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Quelle est la profitabilité de vos clients? Quel est votre coût réel de servir vos clients?

Jérôme Thirion, MBA, MMIS
Associé Délégué
KPMG Canada
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Vos clients contribuent-ils à votre rentabilité? La réponse pourrait vous surprendre

« [¿] les clients faisant partie des deux déciles supérieurs en terme de rentabilité génèrent plus de 150 % des profits annuels; les deux déciles inférieurs mènent à la perte de la totalité des profits de l'entreprise. »

- Ian C. MacMillan, Larry Selden. The Incumbent's advantage. Harvard Business Review, Octobre 2008, Traduction libre.

  • Il se peut qu'une majorité de vos clients réduisent votre rentabilité
  • Créer la visibilité autour de la contribution de votre base de clients constitue le premier pas vers le rétablissement de celle-ci.

Savoir où concentrer vos efforts

  • Frontières organisationnelles : Le marketing a raffiné, au fil des ans, sa compréhension du consommateur, de ses préférences et de son comportement, alors que la finance possède une meilleure maîtrise des revenus et des coûts à haut niveau, mais ces deux points de vue ne parviennent pas à la réconciliation.
  • Exécution inadéquate : La stratégie d'établissement des prix et les politiques qui l'accompagnent, même lorsque formulées adéquatement, sont souvent mal exécutées alors que les clients négocient des termes et conditions d'achats sur mesure, profitant d'autorité décisionnelle floue autour de l'établissement des prix et d'un régime de rémunération incitative détaché de la stratégie.
  • Contraintes liées aux systèmes d'information : Les données concernant les revenus et les coûts sont typiquement disponibles, mais rapportés à des niveaux d'agrégation différents, rendant l'interprétation de l'information difficile. De plus, l'information disponible vise le plus souvent à analyser les tendances historiques, rendant du même coup difficile, sinon impossible les analyses pro forma qui sont indispensables à la prise de décision.

Les fondations de l'analyse de la rentabilité

  • Établissement des prix : Établissement du juste prix, permettant de récupérer les coûts complets et une marge de profit raisonnable après comptabilisation des divers programmes de promotion des ventes et les termes et conditions particulières négociées à la transaction.
  • Votre stratégie et votre politique d'établissement des prix sont-elles formalisées et communiquées?
  • Votre régime de rémunération incitative est-il en ligne avec la notion de rentabilité?
  • Disposez-vous d'une visibilité étendue de l'érosion de vos prix liste et des éléments qui la composent?
  • Comptabilisation des coûts : Allocation des coûts indirects, en ayant recours aux bases d'imputation appropriées et en posant les bonnes hypothèses de consommation des ressources afin de comptabiliser tous les coûts au niveau de consolidation pertinent à la prise de décision.
  • La direction a-t-elle accès à des rapports faisant état des coûts sur une base régulière?
  • Utilisez-vous une méthode de comptabilisation éprouvée telle que la comptabilisation par activité?
  • Connaissez-vous les coûts engendrés pour desservir vos différents canaux de vente et de distribution?

Avez-vous réconcilié l'érosion du prix de vente net à partir du prix catalogue? Quel est votre plan d'action?

  • Concept du prix encaissé : représente le prix réel net encaissé après tous les programmes de remise, incitatifs aux ventes, et transport de ces produits

 

  • Concept de la marge encaissée : représente la marge réelle sur un produit donné ou pour un canal de distribution donné après déduction de tous les coûts se rapportant aux services rendus pour la promotion, la vente, la livraison, et voir l'après-vente et garanties attribuées à ces produits

Biographie de l'auteur

Basé à Montréal, Jérôme Thirion est le Leader National de la pratique d'Efficacité Opérationnelle au sein des Services-Conseils de KPMG. M. Thirion cumule plus de 20 années d'expérience internationale en gestion opérations.