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Rôle de l'approvisionnement

Jean-Pierre Ménard, a.p.a. FCAQ, FPMAC
Ex-président de la Corporation des approvisionneurs du Québec,
fellow à l'Association canadienne de la gestion des achats et expert en approvisionnement
AXA Canada inc.

Il arrive souvent que les dirigeants d'entreprise posent la question suivante : « Si j'avais à définir le rôle d'un approvisionneur, que dois-je écrire ? ». Un approvisionneur de se demander : « Avec tout ce qui change dans l'environnement économique, comment je dois considérer mon rôle aujourd'hui? ». C'est ce que nous tenterons de répondre dans cet article.

Le rôle d'un approvisionneur n'a pas changé depuis des millénaires. Le premier contrat liant un marchand à un fournisseur a été découvert en Asie plus de 3 000 ans avant Jésus Christ. Sur une pierre, ce marchand avait indiqué les termes et conditions de l'achat d'une récolte que le fournisseur lui garantissait en échange d'un somme d'argent, payable en or. Depuis cette période, le rôle de l'approvisionnement a toujours été le même et se résume à deux responsabilités principales, à savoir :

a) Contribuer aux bénéfices d'une entreprise, d'une organisation
b) Protéger cette organisation ou entreprise contre les incertitudes du marché.

Dans mes enseignements, j'utilise souvent la pyramide d'Abraham Harold Maslow , que nous représenterons sur le dessin ci-dessous, pour illustrer ce rôle. Abraham Maslow indique que chaque être humain tente de combler 5 besoins, qui sont tous les mêmes pour les individus. Un individu ne pourra pas passer au besoin supérieur si un des besoins inférieurs n'est pas comblé à la satisfaction dudit individu.

 

Ainsi, un individu ne pourra pas chercher à satisfaire sa sécurité en accédant à la propriété s'il n'a pas dormi (besoin physiologique) depuis 36 heures. Il indique aussi qu'un individu peut très rapidement reculer dans l'accomplissement d'un besoin si un facteur extérieur touchant un de ses besoins inférieurs se présente. Ainsi, un individu qui rédige un contrat (besoin de réalisation) et que tout d'un coup il a soif (besoin physiologique), arrêtera sa rédaction pour aller chercher à boire. Une fois sa soif satisfaite, il retournera à la rédaction de son contrat.

En 1997, Paul Fourier et moi-même écrirons que la Pyramide définit par Maslow s'applique aussi à une entreprise ou une organisation. Une entreprise est considérée comme une personne morale au sens de la loi. Ainsi, sur cette considération, les auteurs adapteront la pensée de Maslow à une entreprise qui prendra la forme de :

  1. le besoin physiologique de toute organisation est de faire des bénéfices. Chaque organisation devra définir la notion de bénéfices¿ De façon générale, une entreprise privée se doit de faire des profits pour survivre alors qu'une organisation gouvernementale vise principalement à accroître la productivité de chaque dollar investi, soit d'avoir un effet multiplicateur pour la société pour chaque dollar dépensé. Ainsi, chaque organisation ou entreprise a sa propre façon de définir le bénéfice attendu et espéré.
  2. Le besoin de sécurité vise à protéger ce bénéfice en ayant des produits ou revenus, des fournisseurs clés, des employés performants, des actifs et autres.
  3. Le besoin d'appartenance se définit par l'identification de l'entreprise ou de l'organisation à une chaîne d'approvisionnement. Cette chaîne s'adapte selon le secteur de l'économie auquel l'entreprise ou l'organisation appartient. À titre d'exemple, nous pouvons regarder des similarités entre les entreprises pharmaceutiques, aéronautiques, du bois ou des organisations comme les municipalités, les commissions scolaires, les cours de justice, les universités et autres

 

  1. Le besoin d'estime de soi permet à l'entreprise ou l'organisation de se différencier des autres. À titre d'exemple, HEC-Montréal est reconnu pour son enseignement universitaire en administration; ENAP pour son enseignement universitaire dans le domaine public. Les deux maisons d'enseignement supérieur dispensent des cours universitaires (besoin d'appartenance) mais se distingue par le type d'enseignement qu'elles donnent aux étudiants;
  2. Le besoin d'accomplissement permet aux entreprises ou organisations de faire progresser en effectuant de la recherche et du développement, en mettant en place des idées créatives et autres.

À l'aide de la pyramide d'une entreprise, regardons comment une relation d'affaires se caractérise. D'un côté, un approvisionneur, d'un autre côté, un représentant; pour le premier, il veut se procurer un objet, de l'autre, il veut vendre un objet; donc, à la satisfaction des deux, l'approvisionneur achètera, le représentant vendra. Simple, mais comment le tout fonctionne ? L'approvisionneur travaille à combler les besoins 1 à 3 pour son entreprise alors que le représentant offre ses objets selon les besoins 3 à 5. Les besoins 4 et 5 pour l'approvisionneur ainsi que 1 et 2 pour le représentant sont requis pour leur entreprise respective uniquement. Prenons un exemple pour illustrer le tout. Un approvisionneur veut acheter un camion (un objet) pour faire les livraisons de son entreprise. Il veut que le camion permette de générer le maximum de bénéfice (besoin physiologique), maximiser son actif (besoin de sécurité) et travailler avec un fournisseur capable de fabriquer des camions (besoin d'appartenance). Le représentant vient rencontrer l'approvisionneur pour combler l'achat du camion. Dans un premier temps, il indiquera que son entreprise ¿uvre dans le secteur de la fabrication de camion (besoin d'appartenance), qu'il se distingue de ses concurrents par des avantages propres à son entreprise (besoin d'estime) et par sa capacité d'innover les objets qu'ils vendent (besoin d'accomplissement). Le contrat se signera à partir du moment où l'approvisionneur identifiera que l'offre du représentant est la meilleure pour combler les besoins de son entreprise et que le représentant s'engage à livrer ledit camion (l'objet) contre une valeur monétaire.

Une des compétences d'un approvisionneur est de pouvoir combler les besoins. Nous verrons dans le prochain article que les besoins sont les mêmes pour toute entreprise ou organisation mais de la définition de l'objet viendra définir la forme que prendra la satisfaction du besoin.