|
Un représentant ne rencontre pas un approvisionneur professionnel
en lui communiquant des informations négatives sur son entreprise.
Il ne lui dit pas : « En nous donnant votre prochaine commande, vous
recevrez une facture avec plusieurs erreurs. Je vous recommande
d’être vigilant. » C’est le contraire. Il démontrera la valeur
ajoutée que son entreprise apportera à une relation d’affaires. Cet
article vise, lors de l’étape de la sélection, à rechercher la
valeur ajoutée de ces avantages concurrentiels obtenus de plusieurs
sources. Un vieil adage en approvisionnement indiquait qu’il
fallait recevoir au moins trois propositions différentes pour un
même achat afin d’avoir une idée du marché. Deux des trois et
probablement les trois avaient des éléments distinctifs permettant
de mieux connaître le marché. À titre d’exemple, un approvisionneur
a reçu trois propositions de prix pour un achat spécifique : l’une à
1,00 $, la seconde à 1,10 $ et la troisième à 1,02 $. Immédiatement,
il peut savoir que l’achat que désire faire l’entreprise sera plus
près de 1,00 $ que de 1,10 $ car deux offres tournent autour de 1,00
$.
À l’ère de l’information, les approvisionneurs utilisent d’autres
moyens pour mieux connaître le comportement des différents marchés.
Il est possible de faire de la recherche à partir du bureau de
l’approvisionneur. Dernièrement, un approvisionneur professionnel
mentionnait qu’en 2002, il devait obtenir la permission de son
vice-président exécutif pour avoir, sur son poste de travail, un
accès Internet. De nos jours, la majorité des approvisionneurs ont
accès à Internet qui s’avère un outil de recherche fort important.
Plusieurs entreprises, lors du processus de sélection des
fournisseurs, ont ajouté une étape pour connaître le marché. Des
recherches préliminaires permettent de connaître les
caractéristiques importantes à considérer lors de l’achat et à mieux
définir la stratégie à employer. Avant d’approcher les fournisseurs
potentiels, l’approvisionneur d’aujourd’hui est mieux équipé pour
savoir s’il doit mettre l’emphase sur la partie technique,
commerciale ou la partie relations d’affaires lors de son
acquisition. Sa recherche lui permet de déterminer le prix à payer
pour ce qu’il veut acheter. Ainsi, il devrait savoir que le vrai
prix sera autour de 1,00 $ avant même d’approcher le marché et les
fournisseurs.
Le processus de sélection ne s’est pas allégé avec la recherche.
Au contraire. Pourquoi? Parce que plusieurs scénarios sont
maintenant disponibles. C’est aussi l’entreprise qui prend le
contrôle de ce qu’elle veut acheter et qui doit s’ouvrir à recevoir
des options possibles de fournisseurs pour un même résultat.
Par exemple, un approvisionneur indiquait dernièrement comment
son approche du marché avait évolué ces dernières années. Il disait
: « Un gestionnaire de flotte automobile doit remplacer annuellement
50 véhicules. Historiquement, nous demandions aux manufacturiers une
liste des véhicules disponibles et nous faisions une analyse
exhaustive basée sur le coût total. Le choix était fait en fonction
de la série de véhicules coûtant le moindre coût au kilomètre, en
tenant compte du prix et des coûts d’acquisition et d’utilisation. »
Pour fins d’exemple, le prix de référence était à 0,41 $ le
kilomètre.
De nos jours, le même résultat peut s’acheter différemment. En
effet, l’approvisionneur effectue une recherche sur les marchés de
l’automobile pour mieux identifier les différents modèles et
comprendre les avantages concurrentiels de chaque manufacturier et
modèle. Il peut aussi obtenir l’avis d’experts de l’industrie. En
combinant les informations disponibles et sans avoir demandé des
propositions de fournisseurs, il peut faire des scénarios et
stratégies internes pour identifier, par exemple, le prix à payer,
soit le fameux 0,41 $ du kilomètre. L’approvisionneur pourra
approcher le marché pour chercher la meilleure combinaison de
véhicules pouvant répondre à 0,41 $ du kilomètre.
L’approche au marché est plus précise et permet des options.
L’approvisionneur sera ouvert à une proposition d’un manufacturier
qui a un produit de meilleure qualité, à un prix plus élevé mais
respectant le coût de 0,41 $ le kilomètre. Historiquement, le
gestionnaire de flotte et l’approvisionneur choisissaient des
véhicules autour d’un coût d’acquisition d’environ 20 000 $ avec une
période d’amortissement de 90 000 kilomètres. Aujourd’hui, ils ont
accepté, dans leur sélecteur, des véhicules de 20 000 $ avec les
mêmes conditions d’antan, de 22 000 $ avec un amortissement à 120
000 kilomètres et un véhicule à 25 000 $ avec un amortissement à 160
000 kilomètres. Ainsi, l’entreprise obtient plusieurs options, ce
qui lui apporte une valeur.
En résumé, ce n’est plus seulement le représentant qui vend son
entreprise et qui communique ses avantages concurrentiels mais le
site WEB du fournisseur, son identification et sa participation à
des études comparatives de marché ainsi que de l’information obtenue
et analysée par des experts du domaine et autres informations
complémentaires disponibles. L’approvisionneur doit, préalablement à
la sélection du fournisseur potentiel, savoir ce qui est possible
d’obtenir du marché et quelle sera la meilleure valeur pour son
entreprise.
|
FAQ
