 La
négociation commerciale est une forme de négociation privée entre un
vendeur et un acheteur, réalisée le plus souvent entre les
représentants des entreprises, afin de conclure un accord. Cette
entente peut prendre diverses formes : contrat, bon de commande,
partenariat, etc.
La négociation commerciale est basée sur l'existence d'un produit
et du besoin qu'il peut satisfaire.
Selon Philip Kotler, le produit fait référence, selon le cas, à :
- des biens (matériel, nourriture, etc.);
- des services (tourisme, réparations, etc.) ;
- l'image populaire (leur image - par exemple Coca-Cola, BMW,
etc.);
- des lieux (Frontenac, etc.);
- des organismes (Green Peace);
- des idées (la planification familiale, l'assurance-vie,
etc.);
Ces produits sont offerts sur le marché pour être achetés,
utilisés et consommés dans le but de
satisfaire un besoin ou un désir.
L'accord implique que la négociation commerciale prévoit la
livraison du produit et elle est exprimée le plus souvent sous la
forme d'argent et accompagnée par une série de clauses - termes et
conditions de paiement et de livraison des services après-vente,
obligations contractuelles, etc.
Dans la littérature, il existe la notion de rencontre de
négociation d'affaires qui est définie comme l'opportunité, pour une
partie qui est impliquée dans une négociation, d'atteindre un
objectif par une réunion fortuite ou provoquée par ses propres
intérêts ou ceux d'un tiers - l'individu, la culture d'entreprise et
l'organisation.
La négociation commerciale possède une série de caractéristiques
:
- L'aspect technique - toute négociation est une marque avec
différents attributs
(prix, qualité, conditions de paiement, garanties, etc.);
- Des données économiques (prix, conditions, possibilités de
financement, etc.);
- Technologiques (diverses spécifications, services connexes,
etc.);
- Juridiques (clauses contractuelles).
 Comment
gagner de l'argent grâce à la négociation commerciale?
Voici une réponse simple et efficace!
En employant des procédures et des documents spécifiques à
l'acquisition (procédures d'évaluation des fournisseurs, procédures
de passation des marchés, spécifications pour les produits ou
fournisseurs, etc.) et par l'amélioration des techniques de
négociation.
De plus en plus, de nombreuses entreprises constatent que leurs
employés du département d'approvisionnement ont besoin de moyens
professionnels au niveau des acquisitions pour faire face à ces
représentants des ventes performants.
Comme il y a des techniques de vente, il existe aussi des
techniques d'approvisionnement et c'est pourquoi les
approvisionneurs professionnels doivent maîtriser les connaissances
et les compétences techniques en gestion d'approvisionnement pour
apporter un rôle crucial dans le développement et le renforcement du
service des achats.
De nos jours, l'approvisionneur professionnel devrait donc être
de plus en plus impliqué dans l'environnement concurrentiel
d'entreprises!
En conclusion, il est primordial pour les spécialistes en
approvisionnement d'avoir un bon bagage de connaissances et de
compétences professionnelles.
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